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說故事,說出貴人!

 

故事,似乎是除了理性、邏輯陳述之外,最容易讓人親近的方式之一

那麼,我如何忠實呈現個人價值呢?如何避免過渡膨脹、自我吹噓?

 

要命的車庫

        一位身材壯碩的行銷代表林大哥,在我教導了說故事行銷的案例與結構之後,進行說故事的演練時,說了這個故事,讓全場的人都非常驚豔。(以下為潤飾過的故事內容,用第一人稱來敘述)

        一個風和日麗的下午,我陪著新車的車主陳董,興高采烈的將新車開回家。車子進入車庫停妥後,赫然發現車子的長度超過車庫大約2公分,導致車庫的鐵門無法完全關閉,我和他幾乎在同一時間,脫口而出:「啊!怎麼這樣!」我們同時從交車的喜悅,一下子落入了擔憂與煩惱的情緒裡。

        該怎麼辦呢?我靈光一閃馬上請水泥師傅來到現場研究,他看了看之後搖著頭說:「要把車庫往外推,必須先打掉原先的外牆,花個十多萬絕對是跑不掉,況且..」我看師傅話中有話,趕緊追問下去,他只好說:「因為你們這邊是透天別墅型的社區,如果想要整齊的話,可能七、八戶鄰居的車庫也要一併作處理,花費可能會超過百萬元。」有沒有搞錯啊,買了個新車還要花費這麼多?於是,我們幾個人就這樣蹲在車庫裡研究半天,仔細推敲有沒有其他替代方案?溝通了一、兩個小時,並沒有找出答案。

        我回到公司與家裡的那幾天,整個人非常的恍惚,因為我幾乎是不眠不休的在思索,有時候走路還會不小心的跌倒,因為我都在想如何儘量不花錢幫客戶解決這個問題?我當然也把這個問題反應給主管,他聽了之後也很為難,一時之間不知道該怎麼幫我?有些同事聽到了甚至笑我傻,車子交了錢也收了,應該要趕緊去跑新客戶才對啊,怎麼會把時間都耗在這個客戶上呢?他們甚至開玩笑虧我說,耶!他是董事長,你應該建議他再買一棟房子,好好的照顧這台寶貝車啦。

 

我該放棄了嗎?

        這段期間,我甚至經常失眠也睡不著覺,老婆一直碎碎念的說:「厚!你乾脆請他換車就好了嘛,免得我跟小孩們晚上一直被你影響都睡不著覺!你再這樣下去,我們的婚姻也會有問題哩..」客戶的問題似乎造成了公司與家裡的嚴重困擾,理性的我告訴自己應該要放棄了。

        可是,我內心的聲音告訴我,這部車是陳董一輩子辛勤打拚得來的,當然值得用無微不至的照顧來彰顯它的價值,「我絕對不能放棄!」就這樣我繼續思索,就在三天後,他打電話告訴我,他準備動工更改車庫了,他請我也別再煩惱了,趕緊去上班服務其他的客戶。就在接到電話後的那天早上,我到展示間上班,經過門口的幾階樓梯時,我突然「啊!」大叫了一聲,驚嚇到旁邊的同事還有來看車的一群客戶。「不管三七二十一,沒錯,就是這個答案啦!」我立刻衝出去找了個鐵工,請他幫我作了一個斜坡。

        然後,我立刻衝到陳董家裡頭去,把這個小斜坡置放在車庫的最裡面。當車子重新開入車庫,前面兩個輪胎因抵到斜坡而稍微往上移動,車子的尾部很自然的往車庫內縮了10公分,車庫的鐵門可以順利的往下拉,兩公分的差距瞬間消失了。陳董看了我這個突如其來的舉動,當場眼眶泛紅的看著我…感動到幾乎說不出話來。

 

兩公分的感動

        這位林大哥在台上非常興奮的敘述這個故事,我與學員們都很好奇,接下來發生了什麼事?他說陳董當然是很開心的請他喝茶、吃飯,至少他暫時解決了這個惱人的停車問題,不會讓小偷覬覦或讓鄰居跑來參觀。這時,他突然若有所悟的的告訴我:「老師!你知道嗎?有錢人真的是跟有錢人在一起啦!從那件事情之後,我得到陳董的完全信任..」上課的同學與我都點頭如搗蒜,完全同意他的看法。「往後的兩年,他直接間接幫我介紹的客戶,有成交的喔,就超過10組以上..」

        同學們馬上在台下起鬨,「哇!你不是發了,好幾千萬的業績耶..」「沒錯,一台賓士汽車平均300萬起跳,那一陣子我過的還蠻開心的啦..」我緊接著問他:「那麼大哥,如果要你為這個故事下個大標題,你會怎麼下?」他毫不猶豫的在教室的黑板上,寫了兩個字:「感動!」我問在場的同學同不同意這個標題?一半以上的人都舉手贊成,這時,我拿著黑板筆在感動這兩個字上面,畫了一個大叉叉,其他人摸不著頭緒的看著我,我說:「這個故事這麼動人,不能稱為感動啦,要加幾個字。」於是,就變成了「兩公分的感動」這個標題了!

        從這個故事裡,你會發現,其實我們每個人,每一天幾乎都在進行說故事行銷,只是你作的也許比較片段、零散,因此效果不彰。說故事其實是一個非常古老、也非常具有說服力的工具,只是大家都常忽略了它!(從下一篇的結構分析裡,你就會體會到說故事行銷的無窮魅力了。)

        在八個梯次的課程演練中,類似這樣的動人故事實在非常的多。由於我們現場都有錄音與錄影,因此,課程之後我建議賓士汽車高層將學員演練的經典故事整理出書,一方面透過故事可以凝聚企業內部文化,激勵新進同仁投入熱情;一方面又可以藉這些故事,對外宣揚品牌的精神與態度。讓台灣的車主或潛在車主,深刻感受這個百年企業的智慧風華。

 

Easy輕鬆說:堅持三不,才會創造故事與貴人!

        這個故事從我開始教授「說故事行銷」課程以來,說過好幾百次,每次我總會問學員:「在場需要職場貴人、得道多助的人請舉手!」幾乎九成以上的人都會舉手,接下來我會問:「那麼在這個故事裡,主人翁林大哥的貴人是誰?」幾乎一半的人都會說是買車的董事長,只有不到十分之一的人,會急切的跳出來說:「貴人,其實是他自己!」為什麼?因為當他遇到困難挑戰時並沒有逃避,反而更積極的面對,所以才會創造出動人的故事,因此我常說:「不放棄、不甘心、不認輸」才會創造故事「認真就會創造貴人!」你同意嗎?_________________________________________

 

練習:寫出我生命中最重要的三個貴人,及他們成為我貴人的原因?

第一位:_____________,____________________________________________________________

第二位:_____________,____________________________________________________________

第三位:_____________,____________________________________________________________

最近更新在 週一, 07 六月 2010 16:27