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說故事,說出金字塔

 

故事,人人會說也都愛聽;故事說的好,可以激勵與改變他人;一個

好的故事,甚至勝過千萬廣告費,故事到底能帶來哪些好處與效益?

 

八大效益、一個核心

        建議你在還沒有閱讀下一段內文之前,先把下圖的九個空格填滿,如果你可以答對4個答案以上,

代表你的故事能力非常不錯喔;如果只答對4個答案以內,也沒有關係,代表你的成長空間還蠻大的!

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說故事,創造需求與商機

        以上一篇「兩公分的感動」故事為例,許多客戶進到店面購買高單價商品時,常會說:「你們品牌是

不錯啦,廣告作的很大,可是我現在也看不到你的服務,我怎麼知道跟你買了之後,你會不會跑掉不做了?」耶!相信同樣身為消費者的你,面對陌生接待人員,也許也有同樣經驗與疑慮,只是你沒有說出口。所以,反過來說,身為行銷代表的你,應該要深刻的洞察到這個人性。

        所以,如果我是林大哥,當客戶進門看車,在了解了車子的性能與規格、價格之後,如果還有點猶豫時,我一定會說:「董事長,我想以您現在的卓越事業成就,一定希望有一位很棒的行銷代表,為您做好長期的服務,是嗎?」「那當然..」也許對方會點點頭,這時,我會更熱切引導客戶到角落圓桌喝杯咖啡,先把他的情緒舒緩下來,然後說:「董事長,我想斗膽跟您借個三分鐘,告訴您一個小故事,您評估看看這位行銷代表是不是您正在尋找的人?反正您不買也沒關係..」簡潔地說完故事後,再表明自己就是這個故事的主人翁,說明自己在這家公司長期經營客戶的態度與耐心。

        試想,如果你是這位看車的新客戶,你會有什麼感覺呢?雖然,你不至於當場衝動購車,是不是會對行銷代表的信心與熱情產生深刻的印象?心裡也許就在想:「這傢伙,可能就是我想找的業務代表..不妨可以給他機會試一試..」客戶的需求也許就在你的熱情分享故事之下被喚醒,多說一個小故事,讓客戶多認識你一些,當然也會多一份商機!

 

說故事,培養感情與氣氛

        當我在說故事,而你願意傾聽的時候,代表我們的互動已經開始了。透過我說的故事,你會認識我了解我,而我也會根據你的回應,清楚你的想法與認知,是否與我差距很大?在商業上,沒有人希望彼此的關係是短暫而不可捉摸的,就好比是談戀愛的雙方,如果彼此都希望能長期走下去,一定願意多了解對方一些,這樣對大家都是最好的,基礎會是最穩的。

 

說故事,建立信任與關係

        故事的本質,其實是要帶給人們更圓滿的生命經驗,因為人們除了照鏡子之外,大部分的時間都看不到自己,透過故事可以準確的「投射」出自己想要的生活歷練。當你主動說一個故事,出發點是為了讓雙方更好的發展時,對方一定可以感受到你的用心,也會在三分鐘之內,知道你是一個什麼樣子的人?當對方可以先瞭解你的時候,他會感到安心,你們之間那一道無形的「牆」也會自然的倒下。

 

說故事,娛樂效果與魅力

        一般人一定會忽略「娛樂」效果這一點。你會喜歡向什麼樣特質的人買東西呢?是可憐兮兮的業務員還是強勢的銷售代表?我想都不是。一般人會比較喜歡跟一個熱情、親和力夠、幽默、耐心、專業的人購買商品,當你會說一個好故事的時候,你全身每個細胞都會散發出無比的魅力,聽完你的故事,對方的心裡頭也許會有這個念頭:「某某某,我們什麼時候可以再碰面呢?你的故事充滿了啟發與趣味,我覺得好有意思喔..」當對方喜歡上你的時候,也代表你的影響力會逐步上升。

 

說故事,打造形像與品牌

        很多人以為,打造品牌好像要花很多的錢,其實不必。品牌最重要的是「差異化」三個字,當你在說一個自己最有感覺的故事時,聆聽者自然會從故事的情節當中,發現你的個性與偏好,找到你的真實面貌,發現你與他人「不一樣」的地方。經過整理與陳述的故事,很容易自然展現你的情緒、喜好、個性、態度、價值、歷史、經歷等眾多細節,過程中已經成功塑造出你的鮮明形象。

 

說故事,吸引貴人與資源

        以「兩公分的感動」這篇故事來說,類似這樣子有趣的故事,除了說之外,還可以用什麼方式來傳播呢?例如:對大眾演講時的分享它;把故事印刷成平面的DM,在與客戶提案說明時,說給他聽、指給他看;或者轉換成網路行銷的EDM,不斷的轉寄出去。慢慢的,我想因為故事本身的「傳奇性」與「娛樂性」,一定會有人因此想要與故事的主角聯絡,故事中的正面磁場,吸引到更多的人脈與商業資源。

 

說故事,促成訂單與交易

        說故事,如果您是一位行銷代表,在與客戶進行第一次見面時,就可以簡單的說個個人品牌的小故事,遇到客戶的擔憂時可以說另一個客戶的見證故事,或者是商品研發的故事,最後,甚至說一個創辦人的小故事。在有些服務行業,故事的運用比率,甚至可以達到80%以上,畢竟,銷售的核心是「信心的傳遞」與「情緒的轉移」,透過一個一個的故事,讓客戶充分感受你熱情與自信!

 

說故事,激勵他人與自己

        說故事的過程像在灑香水,當你在激勵他人時,同時間也會激勵到自己。如果你是一位負責營運的主管,可以將企業的經典故事讓更多同事知道,激勵他們在不可能中逆境突破,創造自己故事。如果你是一位行銷企劃,更可以善用故事,透過網路傳輸,吸引潛在客戶讓品牌獲利。所以,只要是傳遞真實的「事件」,激勵影響他人,或者因此改變他人的決定,這就是說故事行銷!

 

Easy輕鬆說:從「I」與「愛」出發,就對了!

        通常,我會在解說這個金字塔時,在這裡停下來詢問學員:「金字塔中間的空格應該是什麼?」我的提示是26個英文字母其中一個,有的同學反應非常快,馬上說:「老師,是S..」我好奇的問他:「為什麼?」他會說是故事的英文Story呀…當我面無表情時,其他的同學又會冒出「是Y..老師..」我又問為什麼?「讓聆聽的人說Yes!」耶..還蠻有創意的,但是看我搖頭,這時又會有人說:「一定是C..」難得有這麼自信的同學,他繼續說:「就是說故事要說出Cash現金啊!」很棒,非常接近了。當我繼續鼓勵時,突然有人冒出:「是英文字P…Passion」說故事要有熱情啦!耶快要直指核心了。

        當26個英文字母幾乎都被猜完時,我只好宣布答案:「是I啦..」在場的同學同時驚呼,甚至有人敲桌子嘆息:「厚..原來是自己喔!」沒錯,說故事行銷的核心價值是要告訴別人:「我是誰?」讓他人知道我為什麼在這裡?我可以帶給你什麼?同時,以『愛』出發(I的諧音),以「利他」的思考來看這件事情,就會讓說故事變得理直氣和了。

最近更新在 週一, 07 六月 2010 16:25