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說故事,說出藍海市場!

 

賓士汽車兩百位銷售年資超過20年以上的老師傅,在這次的專案中

首度展現他們的迷人銷售氣質與氣勢,打造了頂級車款的服務天堂!

 

驚慌、驚險、驚奇的提案之旅

        在第二篇故事時,我提到在賓士汽車的連續八場企業內訓時,每位學員都非常積極的參與,在最後台南飯店的兩場內訓時,我順勢向承辦人提出我的建議,就是把這些學員的故事整理成書。於是,回到台北兩個月後,賓士汽車通知我要去作一個比稿提案,我與團隊準備了兩週之後來到現場,發現竟然還有其他多家的大型的跨國廣告公司,也參與這次的出書比稿活動。

        當我戰戰兢兢將精彩的影音提案內容,播放給在場的幾位高層主管觀看後,有的人低頭作筆記,有的人猛喝水,就是沒有人與我眼神交流,就在我覺得空氣中快要結冰的時候,一位主管終於打破沉默說話了,他說:「陳老師,看到您製作的圖片、文字與音樂,我們都覺得很棒,也感覺您真的很用心,但是,有個感覺我不知道在場其他人有沒有跟我一樣…」感覺他語氣非常客氣,甚至還是有點敬畏我是顧問講師的身份。

        我趕緊回應他:「沒關係…您儘管說,我們希望能協助貴單位做出最好的經典作品..」「好吧!陳老師那麼我就直接說了,我覺得這個提案的但是整個呈現的tone調比較像是國產車的misubisilh lancer,不像是我們進口車的感覺耶…」如果你是我,在現場聽到這個話語,尷不尷尬?我想臉都會綠了一半了。雖然,我剛才是很大氣的說,但是此時,還是覺得有一把利刃刺向我的心臟,好痛啊!我突然想找個「洞」鑽下去…乾笑了20秒之後,我調整出鎚的呼吸,自言自語的說:「沒關係,這一切都是功不唐捐啦」(註:出自熱情行銷俠的28個分享,成語的意思是「只要下了功夫,就不會白白的浪費」)

 

千鈞一髮的高速拍攝

        其實,我當時的腦袋裡,是浮出這個畫面(如圖),你知道這張照片是什麼嗎?沒錯,它是位於竹南濱海公路旁的大型風力發電車!(聽說每一個造價都超過新台幣一億元)你覺得它好不好拍?我想稍微懂攝影的人都知道,那一群大型風車風扇,隨著季節風向是一直在轉動的?要拍的剛剛好符合賓士汽車三角形的Logo樣子,非常的困難。但是,我為了這個專案,特地花了六萬多元,買了一台Canon30D的專業級相機,一個人跑到新竹苗栗的濱海高速公路沿線,把車子停在靠近風車的路肩。

        重點是這個路肩幾乎是一般高速公路路肩的一半寬。當我一邊蹲在路邊拍攝,還得一邊注意旁邊呼嘯而過的大卡車,因為他們的速度都非常的快,經過我的車旁,幾乎都只剩三十幾公分的距離,都可以感受到上千公斤的車身在激烈的搖晃。所以,我在拍攝時非常的緊張,常常一個眼睛要瞄準鏡頭裡的風車,一個眼睛要用餘光掃射路旁經過的車子,我深怕一個不小心,會被大車子給碰撞到或碾過去,加上海邊的風沙很大,我的攝影技術又不是很熟練,經常手忙腳亂,找不到身體重心而跌一交。

        就這樣一個景點拍個幾張,然後倉皇上車後,再換到下一個風車景點,一整天下來總共換了幾十個景點,拍了數百張的照片,我只挑了其中較滿意的三張照片,做為設計提案。而且,當時我的配合設計在台中,為了慎重起見,我甚至一星期從台北跑下去台中兩、三次,就是為了讓提案順利完成,不要有誤差。唉!他們竟然跟我說這樣子的話,我的心都碎了!

        可是,這個案子我們最終還是協助完成了其中的文字部分,我成為這本書的撰文作者。這是賓士汽車在台灣經營40年以來,第一次將行銷代表與客戶之間的服務故事,集結成書。

 

是白工?還是白宮!

        我要說的重點是,為什麼當時我不怕失敗?我想,很多人都會問我一個問題,萬一投資了這麼多的時間、金錢與資源,萬一提案失敗怎麼辦?這樣子是不是就會做「白工」了?我常開玩笑問學員說:「到底天底下,有沒有白工這件事?較活潑的同學就會說:「老師,當然有啊,就是美國總統歐巴馬辦公的地方!」就地理上的位置來說,是沒有錯。

緊接著我問學員們:「如果你們是我,萬一沒有拿到這個專案,怎麼辦?這件事情對我而言,是損失還是獲得?」台下學員小聲的說:「你會學到經驗與智慧..」有些人點頭認同,有些人繼續疑惑,我會說:「如果我對賓士汽車的提案沒有成功,那麼,我可不可以將這個商業模式,提案給另一家汽車公司…」台下常會有同學小聲附和說:「對啊,提案給misubisilh lancer..」我接著說:「沒錯,甚至是BMW、Lexus、Audi、裕隆汽車..」通常台下這時候,都已經笑成一團了,有沒有白工這件事,答案其實很淺顯而易懂。

        說故事行銷的藍海市場,已經透過這次內訓與提案慢慢的系統化,雖然之前,坊間有很多談論說故事的翻譯書籍,但在實際運用上,總是與本地市場狀況有一段落差,所以,透過這次「從無到有」的專案(包含8場內訓課程及一本企業經典故事的產出),我們已經成功踏出故事行銷「在地化」的第一步了!當然,這本書的誕生,也是上百位用心的行銷代表,累積了數十年的行銷經驗與智慧的結晶,我只是很幸運的擔任了引導者的角色,讓他們適時的出現成書。

出版的好處是對內可以凝聚更多的文化共識,彰顯品牌的精神態度;對外,也可以創造更多的媒體宣傳素材,讓人們更深刻的了解這家偉大的企業,不只是昂貴的車價,還有更多不凡的經營故事,無形中增加潛在客戶對這個品牌的偏好度。你與你的企業有好故事嗎?準備將它整理、啟動了嗎?

 

Easy輕鬆說:傳遞真實事件影響他人,就是說故事行銷 

        其實,我們生活周遭都在發生故事,每個人也常在做說故事行銷,也被許多的故事所包圍,只是很片段、零散,你沒有注意到。也許是一個與主管間的三分鐘談話,也許是電視新聞裡播放著一起創業的情侶分手了,也許你念給家中小孩的童話故事,甚至是你自己和自己的模糊談話,那都是說故事的範疇,也都是可以加以運用的內容。

        以我為例,2009年初遠見雜誌副總主筆問我:「您從事說故事行銷多久的時間了」原本我回答:「就這從開始跟企業上課的這兩、三年時間吧!」後來,我想出了正確答案「18年!」因為從大學的工讀生時代,工作的關係我就開始向陌生人介紹音樂故事,回到公司不斷的向同事分享今天的冒險故事,擔任行銷主管之後,開始呈現商品的故事,以及開會中激勵同事所準備的許多故事。這都是我所累積的生活與生命經驗故事,也是我現在寫這本書的多元養分。

        天下雜誌記者曾經採訪我:「為什麼這兩年說故事行銷的風氣,會這麼的盛行?」我認為一方面當然是網路的蓬勃發展,企業與個人都有平台,可以隨時抒發自己的心情與看法。另外一個重要關鍵原因在於心理層面,怎麼說?面對不確定變動環境,人與人,人與商品之間,內心深處都渴望更長遠的穩定關係,而故事,提供了平台與內容,讓雙方有更完整的機會認識彼此,而不是簡短、快速、表面、結果導向的陳述與資訊(2010年天下雜誌一月號報導)可是,一般人對於說故事的認知,還是會有一些盲點,亟待去釐清。

最近更新在 週一, 07 六月 2010 16:23